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Les 5 motivations d’achat pour vendre plus

motivations d'achat

Vous voulez exploser vos ventes ? Découvrez les vraies motivations d’achat !

Pourquoi un client achète-t-il un produit ? Est-ce une question de prix, de plaisir, de sécurité ? Comprendre les motivations d’achat, c’est la clé pour exploser vos ventes.

À ce propos, voici les 5 motivations d’achat qui font passer un prospect à l’action.

  1. L’achat plaisir (hédoniste) → Le client achète pour se faire plaisir, vivre une expérience unique.
  2. L’achat pour offrir (oblative) → Le client achète pour faire plaisir à quelqu’un d’autre.
  3. L’achat d’auto-expression → Le client achète pour se démarquer, affirmer son statut.
  4. L’achat par sécurité → Le client achète pour éviter un risque, se protéger.
  5. L’achat rationnel → Le client achète après une analyse logique du rapport qualité/prix.

les 5 motivations d'achat qui font passer un prospect à l'action

1. L’achat plaisir (motivations hédonistes)

En premier lieu, il est à noter que certains clients achètent pour le plaisir. Leur besoin ? Se faire du bien, profiter d’une expérience unique.

Mises en situation :

  • Une montre de luxe pour le prestige.
  • Un massage en spa pour le confort.
  • Un restaurant étoilé pour une expérience unique.

Comment faire pour convaincre ces clients qui ont cette motivation d’achat ? D’abord, utilisez des mots qui réveillent les émotions : plaisir, détente, exclusivité. Ensuite, mettez en avant la valeur plus que le prix. Enfin, jouer sur l’univers de la marque pour séduire est souvent une bonne idée.

L'achat plaisir (motivations hédonistes)

2. L’achat pour offrir (motivations d’achat oblative)

Deuxièmement, certains achètent pour les autres. En somme, ils veulent surprendre, gâter, marquer un moment spécial.

Exemples :

  • Un bijou pour un anniversaire.
  • Un coffret cadeau pour un collègue.
  • Une voiture pour un enfant qui vient d’avoir son permis.

Comment séduire ces acheteurs ? Insistez sur l’impact émotionnel du cadeau. De même, nous vous recommandons d’offrir un service impeccable : emballage, livraison rapide. Et naturellement, pour convaincre, mettez en avant des avis clients enthousiastes.

L'achat pour offrir (motivations d'achat oblative)

3. L’achat d’auto-expression : Se montrer, affirmer son statut

Ensuite, il y a la motivation d’achat d’auto-expression. En bref, l’achat devient un moyen de se démarquer. Ici, le client veut se sentir unique, différent.

Exemples concrets :

  • Une voiture haut de gamme pour afficher sa réussite.
  • Des baskets en édition limitée pour se sentir spécial.
  • Un smartphone dernier cri pour être à la pointe de la nouveauté.

Comment toucher ces clients ? Valorisez l’image du produit. Jouez sur l’exclusivité et la rareté. Par ailleurs, pour ce type de client ayant cette motivation d’achat, pensez à utiliser le pouvoir des réseaux sociaux et des influenceurs.

L'achat d’auto-expression : Se montrer, affirmer son statut

4. L’achat par sécurité : Éviter les risques, rechercher la tranquillité

En quatrième lieu, il y a aussi les motivations d’achat par sécurité. Assurément, certains clients achètent pour se protéger. Ils veulent être sûrs de ne pas se tromper.

Cas précis :

  • Une assurance pour éviter les imprévus.
  • Un coffre-fort pour protéger ses biens.
  • Un contrat de location avec assistance 24/7.

Comment rassurer ces acheteurs ? Mettez simplement en avant les garanties et les certifications de votre produit ou service. En outre, n’hésitez surtout pas à montrer des exemples concrets de clients protégés. Et pour accentuer, ajoutez des avis positifs pour renforcer la confiance.

L'achat par sécurité : Éviter les risques, rechercher la tranquillité

5. L’achat rationnel : Optimiser le rapport qualité/prix

En dernier lieu, nous tenions à vous parler plus précisément de la motivation d’achat rationnel. Ce client analyse tout. Il veut faire la meilleure affaire et optimiser son argent.

Cas de figure :

  • Une voiture avec le meilleur rapport qualité/prix.
  • Un abonnement téléphonique après comparaison.
  • Un ordinateur avec les meilleures performances.

Comment convaincre ces clients ayant cette motivation d’achat ? Proposez un tableau comparatif des bénéfices. De plus, mettez en avant les bénéfices concrets. Et enfin, fournissez des chiffres précis et des garanties solides.

L'achat rationnel : Optimiser le rapport qualité/prix